Feilschen - eine flexible Preisspanne

Der Unterschied zwischen Käufer und Verkäufer ist, dass der erste so wenig wie möglich geben, der zweite aber so viel wie möglich bekommen möchte. Das ist die Grundlage des Handelns. Der Verkäufer wird auf einem Markt immer mehr fragen, als er insgeheim erhofft.

Das Feilschen gehört in den meisten Ländern der Welt einfach zum richtigen Marktverhalten und nichts wird gekauft ohne vorher darüber verhandelt zu haben. In einigen Ländern gilt es sogar als beleidigend, wenn man widerstandslos bezahlt. Im Feilschen liegt Kunst, Spaß und auch Erfolgserlebnis. Denn wenn richtig gefeilscht wird sind hinterher beide Parteien zufrieden mit dem Resultat: der Verkäufer, der doch mehr bekommen hat als er erhoffte und der Käufer, der günstiger eingekauft hat als er erst dachte.

Das richtige Feilschen will jedoch gelernt sein. Man sollte zum Beispiel dem Händler nicht zeigen, wie hoch in Wirklichkeit das Interesse an dem Objekt wirklich ist. Eine möglichst neutrale Mimik ist hier sehr vorteilhaft. Ganz professionelle haben eine Schirmmütze tief in die Augen gezogen oder einen Sonnenbrille auf, um ihre Augen nicht zu zeigen, denn Erregung weitet die Pupillen und gewiefte Händler sehen das genau.

Auch die Fragestellung sagt schon viel über den Interessenten aus. Das beiläufige „Was kostet das denn?“ signalisiert sofort, er denkt, der Preis sei über seinen Wert. „Was ist Ihr letztes Preisangebot?“ sagt deutlich, hier will der Interessent noch ordentlich drücken.

Die richtige Formel gibt es eigentlich nicht. Am besten man verwickelt den Käufer in ein interessiertes Gespräch, lenkt zu einem anderen Objekt ab, und kehrt dann 'nebenbei' wieder zum eigentlichen Begierdestück zurück. Das erweitert das Feld des Verkäufers, er nennt mehrere Preise für verschiedene Objekte und Sie können dann eventuell ihn umgehen und sagen:“Vorhin hatten Sie aber einen niedrigeren Preis genannt.“ Zumindest bei Privatverkäufern, die nicht vom Handel und vom Feilschen leben, kann dieses eine gute Strategie sein. Aber auch bei professionellen, denn sie sehen, dass Sie sich Mühe geben und das Amusement drückt automatisch den Preis noch einmal.